¿cuándo conviene una alianza con otra pyme para crecer, para entrar en otros mercados, para salir al extranjero, para vender más….?

La cooperación entre la pequeña y mediana empresa se ha convertido en una solución práctica para entrar en nuevos canales de venta.
¿Por qué marcas como El Ganso y Hawkers se unen para lanzar una nueva línea de gafas? ¿Qué hay detrás de este tipo de alianzas empresariales? Hay un análisis riguroso, un poquito de corazón y desde luego no puede faltar el feeling. El componente de confianza es fundamental en la unión empresarial.
Antes de abordar una alianza es fundamental estudiar el propio modelo de negocio. Es vital analizar en detalle qué haces y cómo lo haces. Definir cuales son las necesidades de producción y de distribución y a qué segmento de clientes te diriges. Sólo tras haber estudiado el resultado se puede detectar en qué momento necesitas un aliado.
Conviene ser muy crítico a la hora de analizar: ¿Lo puedo hacer sólo? ¿Me conviene o necesito un socio? Una vez hecho el análisis, será el momento de buscar al compañero ideal. Para ello ten en cuenta los siguientes aspectos:

1. Su afinidad y complementariedad: el socio que elijamos tiene que ofrecernos ese valor añadido que nos complementa: marca, canales de distribución, productos, mercados. De igual manera, es fundamental, que nos sea afín tanto en métodos de trabajo, objetivos, visión y cultura.

2. Su solvencia, calidad y viabilidad. Cuando nos presentamos ante un cliente ofreciendo un proyecto, respondemos no sólo con nuestra propia imagen de la calidad del servicio sino que la que le ofrece nuestro socio, motivo por el cual hay que vigilar en todo momento la calidad y solvencia del potencial aliado.

3. Credibilidad. Estudia los antecedentes de tu socio en el mercado, infórmate sobre él analizando su histórico.

 

Toma precauciones

La alianza debe ser de beneficio mutuo. Es un win win, las dos partes deben beneficiarse por igual del know how, de los servicios y productos otro.

1. Ser transparente. Dejar por escrito los aspectos relacionados con la cooperación: confidencialidad, reparto de costes y de beneficios, establecimiento de márgenes, obligaciones de cada parte y, también, a quién acudir en caso de desacuerdo (órgano mediador, arbitraje).

2. Definir el momento adecuado. Puedes anticiparte a las necesidades del cliente buscando el aliado con el fin de mejorar tu oferta, pero lo ideal es hacerlo cuando tengas una necesidad concreta y real, porque te hace más atractivo ante futuros socios.

3. Igualdad de fuerza. Ambas partes deberían tener la misma posición de fuerza: si nuestro socio es débil, perjudicará nuestro propio prestigio, si es demasiado fuerte, acabará absorbiéndonos.

¿Qué tipo de alianzas es la adecuada?
Las alianzas que puedas estrechar varían según la temporalidad y la implicación patrimonial. Algunos pueden ser:

1. Temporales. Definidas como UTE. Varias empresas se unen para afrontar un proyecto. Suelen presentarse a grandes concursos públicos

2. Permanentes. Cuando dos empresas establecen una alianza permanente.

3. Estratégicas. Es aquella que une a dos o más empresas que son competidoras entre sí para desarrollar un proyecto común, como los clusters, las centrales de compra o los grupos profesionales.

4. Puntuales. Las uniones puntuales son aquéllas en las que dos o tres pymes establecen acuerdos en aéreas concretas. La alianza se pone en marcha cuando un cliente les pide ese complemento de actividad. En el caso del Consorcio, dos o más empresas se unen para desarrollar un proyecto en un plazo de tiempo determinado y cada entidad mantiene su naturaleza jurídica. En el consorcio todos los integrantes responden solidariamente mientras que en la UTE la responsabilidad de los asociados se prorratea en función del porcentaje de participación.

5. Joint venture. Puede ser contractual o equity. En ambos casos los asociados responden solidariamente. Si es contractual, se establece una comunidad de intereses sin darle naturaleza jurídica. En la equity, se crea una tercera sociedad participada por las que se unen, esta tiene su propia naturaleza jurídica.
Co-branding es la unión de dos marcas con el fin de obtener un beneficio. Se puede dar en producto (tanto creando uno nuevo o como alojador de otras marcas), en tarjetas de compra o de crédito (tarjetas de fidelización) y el co-branding en Internet (los banners y los partners).

Acuerdos siempre por escrito
Es importante analizar con calma todos los aspectos del acuerdo, sobre todo en lo referente al reparto de costes y beneficios. Dejar por escrito todas las cláusulas. Las formas más habituales de las alianzas son:

1. Acuerdos privados. Elevado o no a escritura pública. Deben recogerse todos los aspectos relacionados con la relación: obligaciones, aportaciones, limitaciones…

2. Intercambio de acciones. En el caso alianzas estratégicas o permanentes cuando se tiene un objetivo más global en lugar de un proyecto específico. La fusión y la absorción sería el curso final.

3. En forma de sociedad. Es el caso de las joint ventures. La nueva sociedad tendría sus propios estatutos y su propio consejo de administración.

4. Acuerdo verbal. En caso de alianzas menos formales.

Conquistando nuevos mundos
El mejor camino para salir al exterior es a través de la cooperación empresarial:

1. Conocimiento de la cultura. En muchos países es vital tener un socio local para poder establecer relaciones comerciales. Además es importante para evitar problemas de comunicación.

2. Gestión local. El socio local tendrá más experiencia en contratar a proveedores así como a la plantilla.

3. Economía de costes. La alianza con un socio local reduce gastos de desplazamiento y facilita la comunicación y logística.

4. Entidades públicas. En los organismos públicos de promoción exterior existen departamentos especializados en seleccionar socios.

5. Ferias y congresos. Allí podrás analizar como está el mercado, descubrir las características de tus potenciales aliados y establecer contactos directos.

6. Gestión directa. Viajando al país. Ésta es la vía más cara.

Yo pongo el cerebro, tú el dinero
Siempre que se busque el win-win, las alianzas para desarrollar proyectos tecnológicos son muy fructíferas (licencias, patentes, software…). Alianzas entre empresarios e investigadores, entre programadores informáticos y distribuidores, consultores y desarrolladores de software… Se materializa de tres formas:

1. En forma de red estratégica, red de conocimientos o tela de arañas. Se crean alianzas entre dos empresas que a su vez se alían con una tercera y ésta con una cuarta.

2. Con intercambio de acciones: la empresa más comercial participa de alguna manera a la parte técnica, aunque ésta suele mantener la mayoría.

3. Joint venture.

Tu mercado no es el mío, pero me interesa
Los Co-branding entran en mercados diferentes y a tipos de clientes distintos. Un ejemplo es Coca-Cola cuando se alió con L’Oreal para lanzar una bebida que ayuda a nutrir la piel. Otro ejemplo es la creación del Puma Phone (el móvil de la marca deportiva) y otro ejemplo más, la unión de Mango con Ford al sacar una colección de ropa para el lanzamiento del Fiesta.

Extender los límites locales
Quieres expandir tu idea de negocio más allá de tu comunidad porque se ha ido consolidando con los años. En este caso, se plantean varias fórmulas de cooperación entre empresas y socios:

1. El acuerdo con un distribuidor de ámbito nacional o con un empresario compatible contigo para extender vuestros servicios a otras comunidades autónomas.

2. Sociedad estratégica. A menudo existen fórmulas como cesión de licencia por el que cierras un acuerdo de distribución y comercialización con un socio estratégico. Eso fue lo que hicieron, por ejemplo, los responsables de El Niño cuando en 2002 se vieron desbordados por el rápido crecimiento de la marca. Buscaron un socio especializado en la distribución de ropa de surf y juntos crearon El Secreto del Mar.

3. Franquicias: es otra fórmula también muy válida. Resulta más económico que montar delegaciones propias pero el empresario no obtiene los mismos beneficios.

Para tener más relevancia y abaratar costes
Hemos reunido las dos opciones en el mismo apartado porque en ambos casos lo que suele producirse es una unión de pymes que son en realidad competencia entre ellas, pero que asumen que la cooperación les ayuda a reducir gastos logísticos, de marketing, de producción, de distribución o que les permite adquirir más peso en el mercado.
El primer caso correspondería a las centrales de compra, por ejemplo; el segundo, a las uniones sectoriales que se alían para afrontar nuevos mercados o negociaciones específicas.

Buscar nuevas vías de comercialización
Otra de las razones que pueden impulsar a las pequeñas y medianas empresas a crear alianzas es la necesidad de buscar nuevos canales de distribución. Puede ser de varios tipos:

1. El tradicional. Consiste en contactar con algún distribuidor nacional del sector para que nos mueva la mercancía a través de una comisión o un porcentaje en las ventas.

2. Con los grandes jugadores: cuando ofreces un producto específico que puede tener un plus de originalidad puedes alcanzar acuerdos con las grandes cadenas y almacenes. En este tipo de pactos el gran peligro viene por el riesgo de monopolización.

3. Canales alternativos. En los tiempos que corren es necesario agudizar el ingenio para hacer llegar nuestro producto o servicio al cliente final. Una fórmula válida es acudir a tiendas o establecimientos especializados (si tienes una consultoría de salud y bienestar puedes promocionar tus servicios en gimnasios, spas, residencias de día, por ejemplo) o en soportes diferentes (cada vez se ven máquinas de vending con productos insospechados).

Uniones que mejoran la financiación
En algunos casos, la alianza puede favorecer las condiciones de financiación sobre todo en proyectos tecnológicos e innovadores en los cuales, a menudo, las ayudas y subvenciones priman la cooperación empresarial respecto a la opción individual.
Soluciones para freelance y microempresas
Para freelance y micropymes la alianza es una posible solución para ampliar portfolio, sobre todo si se trata de emprender proyectos de cierta envergadura.

Hay dos formas:

1. acuerdos puntuales. Se acordarían alianzas para actividades concretas, no en todas las circunstancias ni para todo el negocio.

2. colaboración permanente. Se ofrecería una unión en todos los proyectos aún manteniendo la identidad de cada socio de la alianza.